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Höre-rede-siege! - Leitfaden für erfolgreiches Verhandeln
von: Ulrike Manhart
Linde Verlag Wien Gesellschaft m.b.H., 2014
2. Auflage
Format: PDF, OL
Kopierschutz: DRM
Preis: 15,99 EUR
Titelei
Titelei
Inhalt
6
Warum Sie dieses Buch lesen sollten
10
Kapitel 1 Die Realität ist relativ –
Kapitel 1 Die Realität ist relativ –
14
14
Diagramm des Gehirns
21
Der erste Filter: Repräsentationssysteme
22
Der zweite Filter: Erfahrungen, Erinnerungen,
Der zweite Filter: Erfahrungen, Erinnerungen,
37
37
Der dritte Filter: Regulatoren
48
Kapitel 2 Verhandlungsführung
64
Selbstanalyse
66
Der Ablauf einer Verhandlung
67
Distributive Verhandlung
67
Integrative oder vereinbarende Verhandlung
69
Verhandlungstaktiken
73
Sachbezogenes Verhandeln: das Harvard-Prinzip
76
Kapitel 3 Verhandlungstricks und Einwandbehandlung
80
Deduktion
81
Induktion
83
Reframing
86
Weitere Einwandbehandlungsmöglichkeiten
90
Kapitel 4 Wirksame Strategien der
Kapitel 4 Wirksame Strategien der
98
98
Taktik der Sympathie
99
Taktik der Konformität
104
Taktik der Autorität
113
Taktik der Knappheit
114
Taktik der Stereotype
116
Taktik der Sprichwörter
117
Kapitel 5
Kapitel 5
120
120
Ersetzung emotional negativ besetzter Worte durch positiv besetzte Worte
122
Ersetzung emotional neutraler Worte durch positiv besetzte Worte
123
Worte und Wendungen, die Sie vermeiden sollten
126
Die Taktik der Powersprache
142
Kapitel 6
Kapitel 6
144
144
Geschlossene Fragen
145
Offene Fragen
146
Unterstellungsfragen
147
Feststellungsfragen
150
Motivationsfragen
157
Alternativfragen
160
Was-wäre-wenn-Fragen
163
Doppel- oder Mehrfachfragen
166
Fangfragen
167
Suggestivfragen
169
Definitionsfragen
172
Konkretisierungsfragen
173
Übertreibungs- oder Überspitzungsfragen
174
Festnagelungs-/lntrospektions-/Einschätzungsfragen
175
Überleitungs- oder Verknüpfungsfragen
176
Provokativfragen (Schockfragen)
178
Sokratische Fragen (Ja-Sagen-Straße)
180
Psychologische Verhaltensfragen
182
So wehren Sie unangenehme Fragen ab
183
Kapitel 7 So begegnen Sie Gemeinheiten
186
Entkräftigungstechniken
187
Beendigung der Konfrontation
206
Kapitel 8
Kapitel 8
208
208
Der Trick mit dem Sprengen von Argumentationsabfolgen
209
Der Trick mit der Unausweichlichkeit
210
Der Trick mit der Negativspirale
211
Der Trick mit den unfairen Manövern
213
Der Trick mit dem Einsatz von Druckmitteln
215
Der Trick mit dem Aufdecken von Widersprüchen
218
Der Trick mit den Fremdwörtern
222
Der Trick mit der Pausensetzung
223
Kapitel 9 Wirksame Gesprächsstrategien
228
Ich-Botschaften und Du-Botschaften
229
Der Einwand in letzter Minute
230
Wertvolle Zeit gewinnen
231
Vorsicht, Gesprächsfallen!
233
Appelle
235
Kapitel 10 Gute Rhetorik will gelernt sein
240
Die fünf Schritte zur gekonnt gehaltenen Rede
241
Überblick über rhetorische Mittel
264
30 rhetorische Tricks mit großer Wirkung
280
Resümee für Sie
282
Kontakt
282
Stichwortverzeichnis
284
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