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Digital Selling - Erfolgreiche Strategien und Werkzeuge für B2B-Marketing und Vertrieb
von: Nicolai Barth, Marina Brenner, Georg Gruber, Nathaniel Harrold, Andreas Langer, Magdalena Pfurtschel
Linde Verlag Wien Gesellschaft m.b.H., 2016
Format: ePUB, OL
Kopierschutz: DRM
Preis: 31,99 EUR
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Digital Selling - Erfolgreiche Strategien und Werkzeuge für B2B-Marketing und Vertrieb
Vorwort
5
1. Einleitung
9
2. Digitale Transformation: Grundlagen und Notwendigkeiten
13
2.1. Das Zeitalter der digitalen Transformation
13
2.1.1. Begriffserklärung: Digitalisierung
13
2.1.2. Digitalisierung für IT-Lösungsanbieter
13
2.1.3. Der Weg zum digitalen Unternehmen
16
2.1.3.1. Digitale Vision
17
2.1.3.2. Digitale Mitarbeiter
18
2.1.3.3. Digitale Technologien
19
2.1.3.4. Digitales Geschäftsmodell
20
2.1.3.5. Der Erfolg des Kunden
21
2.2. Fokus auf den Erfolg der Kunden
21
2.2.1. Kundenorientierte Geschäftsmodelle
22
2.2.2. Kundenzufriedenheit als strategischer Vorteil
23
2.2.3. Kundenorientiert in Vertrieb und Marketing
24
2.3. Digitalisierung im komplexen Vertrieb
30
2.3.1. Fokus auf den Erfolg des Kunden
30
2.3.2. Eine neue Vertriebsstrategie: Digital Selling
30
2.3.3. Neue Vertriebsrollen für die Interaktion mit Kunden
31
2.3.4. Der informierte Kunde
31
2.3.5. Komplexe Lösungen mit Produktcharakter
31
2.3.6. Wandel der Kennzahlen
32
2.3.7. Kerngeschäft im Wieder- und Zusatzverkauf
32
2.3.8. Grundpfeiler der Transformation des Geschäftsmodells
33
2.3.8.1. Marketing, das den Kunden aufklärt
33
2.3.8.2. Produkte und Services, die modular gestaltet sind
34
2.3.8.3. Vertriebsteams, die mit Fokus agieren
35
2.3.8.4. Implementierung, die zum Standard wird
35
2.3.8.5. Kunden, die im Mittelpunkt stehen
36
2.3.8.6. Quick Wins, die den Motor zum Laufen bringen
37
3. Marketing und Vertrieb in der Digitalisierung
38
3.1. Zum Erfolg mit Digital Selling
38
3.1.1. Die Notwendigkeit der Anpassung
38
3.1.2. Die abonnementbasierte Pipeline
39
3.1.3. Die Vertriebsstrategie Digital Selling
41
3.1.3.1. Eigenschaften des Digital Selling
41
3.1.3.2. Die Gültigkeit des bekannten Kaufprozesses
42
3.1.3.3. Auszug aus den Methoden und Werkzeuge des Digital Selling
44
3.2. Neue Vertriebsrollen im Digital Selling
48
3.2.1. Herausforderungen und Chancen für Vertriebsmitarbeiter
48
3.2.2. On-Premise- vs. Cloud-Vertriebsmitarbeiter
49
3.2.3. Digitale Kompetenzen
50
3.2.4. Die fünf Rollen von Vertriebsmitarbeitern im digitalen Zeitalter
51
3.2.4.1. Innovative Mind
52
3.2.4.2. Digital Buzzer
53
3.2.4.3. Speedy Persuader
54
3.2.4.4. Determined Completer
55
3.2.4.5. Supportive Collaborator
56
3.3. Methoden und Werkzeuge im Digital Selling
57
3.3.1. Der Webauftritt als zentraler Markenkontaktpunkt
58
3.3.2. Content-Marketing zur Nachfragegenerierung
60
3.3.3. Marketing-Automatisierung entlang des Kundenlebenszyklus
64
3.3.4. Kostenlose Testversionen
67
3.3.5. Provokativer Vertriebsansatz im transaktionalen Umfeld
70
3.3.6. Digitale Verkaufsmethoden für Vertriebsmitarbeiter
75
3.3.6.1. Social Selling
75
3.3.6.2. Virtuelle Kundenmeetings in einem Virtual Studio
78
3.3.6.3. Whiteboarding – Visualisierungen in Kundengesprächen
80
3.4. Value-Betrachtung im digitalen Business
84
3.4.1. Was ist Value – was bedeutet Wert?
84
3.4.2. Unterschiedliche Formen von Nutzen
84
3.4.3. Hintergründe vermehrter Wertorientierung
85
3.4.4. Wertorientierung im Vertriebsprozess
86
3.4.5. Rentabilität – Return on Investment
87
3.4.6. Business Cases
88
3.4.6.1. Relevanz und Verwendungszwecke von Business Cases
88
3.4.6.2. Business Cases für IT-Lösungen
89
3.4.6.3. Business Cases im Zeitalter der Digitalisierung
90
3.4.6.4. Schritte zur Erstellung eines Business Case
91
3.5. Die Kennzahlen des Geschäftsmodells
94
3.5.1. Regelmäßig wiederkehrende Einnahmen (RwE)
95
3.5.2. Berechnung der Kundenakquisekosten (KAK)
97
3.5.3. Bewertung des langfristigen Geschäftserfolgs
99
3.5.4. Kundenabwanderungsquote (KAQ)
99
3.5.5. Der Customer Lifetime Value (CLTV)
100
3.6. Customer Success Management
102
3.6.1. Customer Success Management als Umsatztreiber
102
3.6.2. Die Rolle des Customer Success Managers
103
3.6.3. Customer-Success-Management-Prozess
105
3.6.4. Die neue Rolle des Account Planning
106
3.6.5. 90-Tage-Strategie für Vertragsverlängerungen
111
3.7. Die Verankerung des Customer Success Management (CMS) im Unternehmen
113
3.8. Segmentierung von Kunden für Engagement-Strategien
116
3.9. CSM und Kundenzufriedenheit messen
117
3.9.1. Customer Engagement Score
117
3.9.2. Net Promoter Score
118
3.9.3. Berücksichtigung in Entlohnung
120
4. Zusammenfassung und Ausblick
121
5. Anhang
125
5.1. Wenden Sie bewährte Methoden an
125
5.1.1. Redaktionsplan
125
5.1.2. Design Thinking
126
5.1.3. Buyer Persona
129
5.1.4. Customer Journey Mapping
131
5.1.5. 90-Tage-Mikro-Strategie
133
5.1.6. Industry Swap
136
5.1.7. Whiteboarding
137
5.1.8. Fragebögen zur Messung der Kundenzufriedenheit
139
5.2. Stellen Sie sich auf den Prüfstand
144
5.2.1. Vertriebsanalyse
144
5.2.2. Digital Presence Check
145
5.3. Erweitern Sie Ihre Fähigkeiten
146
6. Literaturempfehlungen
148
7. Wer steht hinter diesem Buch?
150
7.1. PDA Group GmbH
150
7.2. Autoren
150
8. Literaturverzeichnis
152
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