Der Verhandlungs-Profi - Besser verhandeln - mehr erreichen

Der Verhandlungs-Profi - Besser verhandeln - mehr erreichen

von: Martin Dall

Linde Verlag Wien Gesellschaft m.b.H., 2012

Format: ePUB, OL

Kopierschutz: DRM

Windows PC,Mac OSX für alle DRM-fähigen eReader Apple iPad, Android Tablet PC's Apple iPod touch, iPhone und Android Smartphones Online-Lesen für: Windows PC,Mac OSX,Linux

Preis: 18,99 EUR

Mehr zum Inhalt

Der Verhandlungs-Profi - Besser verhandeln - mehr erreichen


 

Titelei

4

Inhalt

6

Einleitung

10

Vier Fehlannahmen zum Thema Verhandeln

12

Eine Frage der Einstellung

14

Pläne und Strukturen geben Flexibilität

18

Müssen Sie zum Verhandler geboren sein?

19

Werte schaffen und Werte fordern

19

Wie groß ist der Kuchen? – der Fixed-Pie-Irrtum

23

Besser verhandeln – mehr erreichen

28

Ihr persönlicher Verhandlungsstil

30

Kompetitives Verhandeln vs. kooperativesVerhandeln

32

Test zur Feststellung Ihres persönlichen Verhandlungsstils

34

Der kompetitive Verhandler – aus Lustam Gewinnen

39

Der kooperative Verhandler – der verlässliche Partner

40

Oft gestellte Fragen zur Auswertung und zu den Verhandlungsstilen

41

Sind Frauen die kooperativeren Verhandler?

44

Vier Wege zu kooperativem Verhandeln

45

Die fünf Phasen einer Verhandlung: Der Engarde VerhandlungsChrono

48

Phase 1 Vorbereiten

50

Der Wille zur Vorbereitung

50

Mit der Faktenbrille Wesentliches von Unwesentlichem trennen

52

Psychologische Fallen und irrationales Verhalten

53

Die Welt mit den Augen des anderen sehen

57

Der Engarde Strategic Planner: die erfolgreiche Planung Ihrer Verhandlungsstrategie

59

Informationen über Ihren Verhandlungspartner

63

Ambitionierte Ziele führen zu exzellenten Ergebnissen

64

Bereiten Sie Ihre Asse vor

69

Ihr Exit-Punkt: Bis hierher und nicht weiter

73

Keine Verhandlung ohne Plan B

74

Exit-Punkt und Plan B Ihres Verhandlungspartners

75

Erweitern Sie Ihren Aufmerksamkeitsradius

78

Was hat mein Verhandlungspartner davon?

81

Zeigen Sie dem anderen, dass Ihnen seine Bedürfnisse wichtig sind

83

Phase 2 Klären

88

Der Einfluss von Emotionen auf die Beziehung

89

Information, Information, Information

96

Erst Sie – nein, zuerst Sie!

99

Für jede Situation die richtigen Fragen

100

Zuhören, der Königsweg zur Information

108

Und wenn Ihnen Ihr Verhandlungspartner keine Informationen geben will?

111

Einzeln oder im Team verhandeln?

115

Wo findet die Verhandlung statt?

117

Die richtige Sitzordnung bei Verhandlungen

119

Zusätzliche Taktiken in Phase 2, Klären

120

Phase 3 Vorschlagen

124

Zu welchem Zeitpunkt soll der erste Vorschlag erfolgen?

125

Wer soll den ersten Vorschlag machen?

125

Wie soll der erste Vorschlag lauten?

127

Die Verhandlungszone

127

Der Erstvorschlag als Ankerpunkt

129

Der aggressive Erstvorschlag: riskant, aber profitabel

131

Der optimistische Erstvorschlag birgt die größte Chance

134

Der moderate Erstvorschlag

136

Vier Tipps für den idealen Erstvorschlag

137

Ideal: ein zufriedener Verhandlungspartner und ein gutes Verhandlungsergebnis

139

Wenn Vorschläge zu schnell akzeptiert werden – der Fluch des Gewinners

140

So machen Sie Ihren Verhandlungspartner richtig glücklich

144

Ein unwiderstehliches Angebot? – Achtung, Falle!

145

So nehmen Sie Vorschläge richtig entgegen

149

Die 4er-Kette erleichtert die AkzeptanzIhrer Vorschläge

153

Die Engarde-ABB-Methode: Vorschläge mit Nachdruck präsentieren

155

Vorschläge durch Pausen entkräften

158

Der Bluff – viel Lärm um nichts

159

Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen

162

Freche und provokante Vorschläge mit einem Smash abwehren

165

Vorsicht vor Normen und Standards

166

Die Kraft der Beweisführung

169

Zusätzliche Taktiken in Phase 3, Vorschlagen

173

Phase 4 Optimieren

176

Kuchen verteilen vs. Werte schaffen

176

Die Optimierungsstrategie hängt vom Erstvorschlag ab

177

Jede Forderung birgt eine Chance

178

Give & Take – keine Forderung ohne Gegenforderung

179

Machen Sie Zugeständnisse, aber richtig

183

Forderungen höflich, aber bestimmt ablehnen

186

„Und“ statt „Aber“

188

Der Rhythmus der Zugeständnisse verrät das Must-have

189

Pakete als Ganzes verhandeln

191

Wie reagieren Sie auf einen Forderungskatalog?

194

Setzen Sie den richtigen Hebel an

196

Keine Angst vor Konflikten!

204

Achtung vor aggressiven Ja-Sammlern

206

Der Faktor Geduld

207

Die Zufriedenheit des Verhandlungspartners ist wichtig

208

Richtig optimieren für kooperative Verhandler

211

Richtig optimieren für kompetitive Verhandler

213

Zusätzliche Taktiken in Phase 4, Optimieren

216

Phase 5 Abschließen

220

Der ideale Abschluss: Eine lohnende Vereinbarungund eine gute Beziehung

221

Treffen wir uns in der Mitte?

222

Der Engarde-Double-Split erhöht Ihren Nutzen

224

Verknappung treibt zu raschen Entscheidungen

225

Die Zeit läuft ab – das Ultimatum

225

Der (inszenierte) Abgang

226

Entrapment – wenn der Verhandler in der Falle sitzt

227

Nicht jede Vereinbarung ist eine gute Vereinbarung

229

Auch Nachverhandlungen können Werte schaffen

230

Reflektieren Sie das Gespräch

231

Abschlusstaktiken

232

Praktische Verhandlungstaktikenfür Ihren persönlichen Vorteil

236

Taktiken richtig einsetzen und abwehren

236

Taktiken am Telefon

254

Online-Verhandlungen

256

Der richtige Umgang mit Lügen und Täuschungenin Verhandlungen

257

Muss man wirklich immerverhandeln?

270

Schlusswort

272

Literatur

274

Stichwortverzeichnis

276

Über den Autor

279