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Der Verhandlungs-Profi - Besser verhandeln - mehr erreichen
von: Martin Dall
Linde Verlag Wien Gesellschaft m.b.H., 2012
Format: ePUB, OL
Kopierschutz: DRM
Preis: 18,99 EUR
Titelei
4
Inhalt
6
Einleitung
10
Vier Fehlannahmen zum Thema Verhandeln
12
Eine Frage der Einstellung
14
Pläne und Strukturen geben Flexibilität
18
Müssen Sie zum Verhandler geboren sein?
19
Werte schaffen und Werte fordern
19
Wie groß ist der Kuchen? – der Fixed-Pie-Irrtum
23
Besser verhandeln – mehr erreichen
28
Ihr persönlicher Verhandlungsstil
30
Kompetitives Verhandeln vs. kooperativesVerhandeln
32
Test zur Feststellung Ihres persönlichen Verhandlungsstils
34
Der kompetitive Verhandler – aus Lustam Gewinnen
39
Der kooperative Verhandler – der verlässliche Partner
40
Oft gestellte Fragen zur Auswertung und zu den Verhandlungsstilen
41
Sind Frauen die kooperativeren Verhandler?
44
Vier Wege zu kooperativem Verhandeln
45
Die fünf Phasen einer Verhandlung: Der Engarde VerhandlungsChrono
48
Phase 1 Vorbereiten
50
Der Wille zur Vorbereitung
50
Mit der Faktenbrille Wesentliches von Unwesentlichem trennen
52
Psychologische Fallen und irrationales Verhalten
53
Die Welt mit den Augen des anderen sehen
57
Der Engarde Strategic Planner: die erfolgreiche Planung Ihrer Verhandlungsstrategie
59
Informationen über Ihren Verhandlungspartner
63
Ambitionierte Ziele führen zu exzellenten Ergebnissen
64
Bereiten Sie Ihre Asse vor
69
Ihr Exit-Punkt: Bis hierher und nicht weiter
73
Keine Verhandlung ohne Plan B
74
Exit-Punkt und Plan B Ihres Verhandlungspartners
75
Erweitern Sie Ihren Aufmerksamkeitsradius
78
Was hat mein Verhandlungspartner davon?
81
Zeigen Sie dem anderen, dass Ihnen seine Bedürfnisse wichtig sind
83
Phase 2 Klären
88
Der Einfluss von Emotionen auf die Beziehung
89
Information, Information, Information
96
Erst Sie – nein, zuerst Sie!
99
Für jede Situation die richtigen Fragen
100
Zuhören, der Königsweg zur Information
108
Und wenn Ihnen Ihr Verhandlungspartner keine Informationen geben will?
111
Einzeln oder im Team verhandeln?
115
Wo findet die Verhandlung statt?
117
Die richtige Sitzordnung bei Verhandlungen
119
Zusätzliche Taktiken in Phase 2, Klären
120
Phase 3 Vorschlagen
124
Zu welchem Zeitpunkt soll der erste Vorschlag erfolgen?
125
Wer soll den ersten Vorschlag machen?
125
Wie soll der erste Vorschlag lauten?
127
Die Verhandlungszone
127
Der Erstvorschlag als Ankerpunkt
129
Der aggressive Erstvorschlag: riskant, aber profitabel
131
Der optimistische Erstvorschlag birgt die größte Chance
134
Der moderate Erstvorschlag
136
Vier Tipps für den idealen Erstvorschlag
137
Ideal: ein zufriedener Verhandlungspartner und ein gutes Verhandlungsergebnis
139
Wenn Vorschläge zu schnell akzeptiert werden – der Fluch des Gewinners
140
So machen Sie Ihren Verhandlungspartner richtig glücklich
144
Ein unwiderstehliches Angebot? – Achtung, Falle!
145
So nehmen Sie Vorschläge richtig entgegen
149
Die 4er-Kette erleichtert die AkzeptanzIhrer Vorschläge
153
Die Engarde-ABB-Methode: Vorschläge mit Nachdruck präsentieren
155
Vorschläge durch Pausen entkräften
158
Der Bluff – viel Lärm um nichts
159
Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen
162
Freche und provokante Vorschläge mit einem Smash abwehren
165
Vorsicht vor Normen und Standards
166
Die Kraft der Beweisführung
169
Zusätzliche Taktiken in Phase 3, Vorschlagen
173
Phase 4 Optimieren
176
Kuchen verteilen vs. Werte schaffen
176
Die Optimierungsstrategie hängt vom Erstvorschlag ab
177
Jede Forderung birgt eine Chance
178
Give & Take – keine Forderung ohne Gegenforderung
179
Machen Sie Zugeständnisse, aber richtig
183
Forderungen höflich, aber bestimmt ablehnen
186
„Und“ statt „Aber“
188
Der Rhythmus der Zugeständnisse verrät das Must-have
189
Pakete als Ganzes verhandeln
191
Wie reagieren Sie auf einen Forderungskatalog?
194
Setzen Sie den richtigen Hebel an
196
Keine Angst vor Konflikten!
204
Achtung vor aggressiven Ja-Sammlern
206
Der Faktor Geduld
207
Die Zufriedenheit des Verhandlungspartners ist wichtig
208
Richtig optimieren für kooperative Verhandler
211
Richtig optimieren für kompetitive Verhandler
213
Zusätzliche Taktiken in Phase 4, Optimieren
216
Phase 5 Abschließen
220
Der ideale Abschluss: Eine lohnende Vereinbarungund eine gute Beziehung
221
Treffen wir uns in der Mitte?
222
Der Engarde-Double-Split erhöht Ihren Nutzen
224
Verknappung treibt zu raschen Entscheidungen
225
Die Zeit läuft ab – das Ultimatum
225
Der (inszenierte) Abgang
226
Entrapment – wenn der Verhandler in der Falle sitzt
227
Nicht jede Vereinbarung ist eine gute Vereinbarung
229
Auch Nachverhandlungen können Werte schaffen
230
Reflektieren Sie das Gespräch
231
Abschlusstaktiken
232
Praktische Verhandlungstaktikenfür Ihren persönlichen Vorteil
236
Taktiken richtig einsetzen und abwehren
236
Taktiken am Telefon
254
Online-Verhandlungen
256
Der richtige Umgang mit Lügen und Täuschungenin Verhandlungen
257
Muss man wirklich immerverhandeln?
270
Schlusswort
272
Literatur
274
Stichwortverzeichnis
276
Über den Autor
279
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