Der Verhandlungs-Profi - Besser verhandeln - mehr erreichen

Der Verhandlungs-Profi - Besser verhandeln - mehr erreichen

von: Martin Dall

Linde Verlag Wien Gesellschaft m.b.H., 2012

Format: ePUB, OL

Kopierschutz: DRM

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Preis: 18,99 EUR

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Der Verhandlungs-Profi - Besser verhandeln - mehr erreichen


 

Phase 1 Vorbereiten (S. 49-50)

Professor G. Richard Shell von der Wharton School of Business führte folgendes hochinteressante Experiment zum Thema „Vorbereitung in Verhandlungen“ durch. Er war der Überzeugung, eine standardisierte Vorbereitung mittels eines aufwendigen Computerprogramms würde helfen, Verhandlungsergebnisse signifikant zu verbessern. Gemeinsam mit einem Kollegen entwickelte er daher ein derartiges Programm und testete dieses mit hunderten MBA-Studenten. All diese Studenten hatten dieselben Verhandlungsfälle zu lösen. Die Hälfte der Studenten musste sich mithilfe seines Computerprogramms vorbereiten, was etwa 40 Minuten pro Person dauerte, während die anderen sich intuitiv vorbereiteten und kaum mehr als fünf bis zehn Minuten dafür brauchten.

Die Ergebnisse werden niemanden erstaunen: Die Testgruppe, die sich mittels des Computerprogramms vorbereitete, schnitt in den Verhandlungen wesentlich besser ab und erzielte deutlich höhere Profite bei ihren Verhandlungsfällen als jene Studenten, die sich nur intuitiv und kurz vorbereiteten.

Das Überraschende dabei war aber, dass das Computerprogramm selbst überhaupt nichts mit diesem Ergebnis zu tun hatte, sondern ausschlaggebend war rein die Dauer der Vorbereitung! Die lange und ausführliche Vorbereitung verschaffte den Studenten eine große Menge an Information – und Information ist der Schlüssel zum Verhandlungserfolg.

Der Wille zur Vorbereitung

Ihre erste wichtige Aufgabe ist die Vorbereitung der Verhandlung. Und damit haben wir auch schon das erste Problem: Obwohl die Vorbereitung einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren beim Verhandeln ist, lassen viele diesen Punkt unter den Tisch fallen. Die Begründungen dafür sind vielfältig – von „keine Zeit“ bis „Das habe ich noch nie gemacht“ und „Ich weiß ohnehin, was meine Verhandlungspartner von mir wollen/erwarten“. Die Folgen: Wenn Sie zu wenig wissen, die Fakten zu wenig kennen, sich zu wenig Gedanken über Ihre Ziele und die Ziele Ihres Gegenüber gemacht haben, gehen Sie mit zahlreichen Vorannahmen in die Verhandlung – und improvisieren sich dann durch das Gespräch, mit mehr oder weniger guten Ergebnissen. In der Regel jedoch mit wesentlich schlechteren Ergebnissen, als Sie mit der richtigen Vorbereitung für sich und Ihren Verhandlungspartner hätten erzielen können.

Jeder Erfolg, zum Beispiel im Sport, beruht auf Training und Vorbereitung. So muss ein Slalomfahrer monatelang, ja, jahrelang trainieren, um bei den Olympischen Spielen in zwei Minuten die Goldmedaille zu erringen. Das Training bedeutet unter Umständen Überwindung, Schmerz und Qual. Er studiert die Strecke und ihre Besonderheiten, er lässt sich und seine Ausrüstung von einem Team von Experten auf den wichtigen Termin vorbereiten. Und eines Tages steht er am Start, vor sich den steilen Abhang, an dessen Fuß ihn der Erfolg, das Ergebnis seiner Mühen, erwartet. Doch er ist motiviert, denn am Ziel wartet Gold auf ihn.

Als Verhandler haben Sie es im Vergleich zum Rennläufer leichter, Sie müssen sich nicht körperlich quälen und in der Vorbereitung Schmerzen erleiden, Sie müssen „lediglich“ Fakten und Informationen sammeln, ordnen und interpretieren und sich eine Strategie zurechtlegen, um in der Verhandlung mit den richtigen Taktiken zu arbeiten.