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Nichts ist spannender als Verkaufen - So steigern Sie Ihren Verkaufserfolg! Geballtes Wissen aus 30 Jahren Erfahrung
von: Harald Messner
Linde Verlag Wien Gesellschaft m.b.H., 2012
Format: ePUB, OL
Kopierschutz: DRM
Preis: 15,99 EUR
Mehr zum Inhalt
Nichts ist spannender als Verkaufen - So steigern Sie Ihren Verkaufserfolg! Geballtes Wissen aus 30 Jahren Erfahrung
Titelei
4
Inhaltsverzeichnis
6
Vorwort zur ersten Auflage
10
Einleitung
12
Nichts ist spannender als Verkaufen!
14
Jeder verkauft ständig
16
Was bedeutet Verkaufen
18
Das ganze Unternehmen ist Verkauf
19
Das beste Produkt ist nur so gut, wie es verkauft wird
20
Emotionale Intelligenz als Erfolgsfaktor
22
Verkäufer machen Unternehmenserfolge
24
Der neue Verkäufer
26
Der Handel schätzt Außendienstbetreuung
28
Anforderungen an Verkäufer der Gegenwart
29
Was Einkäufer von Verkäufern erwarten
31
Der Verdrängungswettbewerb wird härter
32
Neue Anforderungen im Verkauf
33
Verkaufsprofis benötigen auch Fachwissen
34
Störenfried Kunde – Häufige Praxis
36
Ergebnisse einer Marktstudie zum Kundenservice
39
Das Ansehen des Verkäuferberufes
39
Es geht auch kundenfreundlich
41
Service am Kunden lohnt sich
43
Was zeichnet den leistungsfähigen Kundendienst aus?
45
Der Kunde steht im Mittelpunkt
46
Kunden vergessen Gesprächsinhalte
47
Der neue Kunde
49
Aktive Verkäufer haben gute Kunden
52
Nr.-1-Verkäufer geben ihr Bestes
54
Spitzenleistungen verkaufen
58
Schriftliche Angebote verkaufen nicht
59
Kundenorientiertheit leben
62
Kundenorientierung als Wunschdenken
63
Unsere Kunden sind unsere Arbeitgeber
65
Beziehungspflege sichert Markpositionen
66
Kundenorientierung statt Produktorientierung
69
Engagement lohnt sich
72
Kunden müssen keine Prüfung bestehen
74
Die richtige Einstellung entscheidet
75
Keine Tricks!
76
Kunden kaufen keine Produkte
78
Die Kunst des Übersetzens
80
Gefühle entscheiden über Erfolge
82
Gehirnforschung und Emotionen
83
Kaufentscheidungen verstehen
84
Der Kunde als psychologisches Wesen
86
Der Verstand denkt – das Gefühl lenkt
88
Der Urmensch als Erfolgstöter
92
Gewinnen, ohne zu besiegen
94
Die Schuhe des Kunden anziehen
98
Jeder Kunde ist anders
99
Verkaufen in fremden Kulturen
101
Gut geplant ist halb verkauft
105
Verkaufsgespräche richtig aufbauen
107
Verkaufsgespräche positiv eröffnen
109
Analysieren, anstatt anzunehmen
112
Gute Analysen sind erfolgsentscheidend
115
Den Kunden mitwirken lassen
115
Kommunikation auf zwei Ebenen
117
Gute Kommunikation ist alles
118
Signale hören
121
Die Sprache des Kunden sprechen
123
Die Wellenlänge muss stimmen
124
Positive Gesprächsverstärker
125
Den Kunden sprechen lassen
127
Den Kunden öffnen
128
Fragen stellen – ein Schlüssel zum Erfolg
129
Die Stärke liegt im Zuhören
132
Der Kunde hört nicht zu
134
Lächeln hilft verkaufen
136
Mehr lächeln – leichter verkaufen
137
Fröhliche Menschen sind erfolgreicher
138
Die Wirkung von Gesichtern auf die Wahrnehmung von Persönlichkeit
138
Blickkontakt verstärkt die Kommunikation
139
Überlegene Gesprächsführung durch Notizen
140
Das schönste Wort
143
Sympathie gewinnen
144
Aussehen erzeugt Ansehen
145
Auf die richtige Distanz kommt es an
146
Bilder im Kopf des Kunden
148
Verkaufsgeschichten beflügeln die Fantasie
150
Kunden kaufen Einmaligkeit
151
Mit Alleinstellungsvorteilen verkaufen
152
Das Handwerkzeug des Verkäufers
154
Produktvorteile überzeugend demonstrieren
158
Kaufsignale erkennen und abschließen
160
Dem Kunden nichts ausreden
161
Heute und jetzt abschließen
165
Ohne Hemmungen abschließen
167
Kaufwiderstände begrüßen
170
Einstellung zu Kaufwiderständen
172
Erfolgreiches Verhalten bei Kaufwiderständen
173
Verkaufen ohne Druck
175
Kunden und Kaufentscheider
176
Wer billig kauft, kauft meistens teuer
179
Preisängste gefährden Unternehmenserfolge
182
Preisorientiert kaufende Kunden
185
Der Preis ist es nicht: Hoher Preis ist egal
188
Der Preis entscheidet nicht über eine Stammkundenbindung im Handel
190
Die Gefahr zu niedriger Preise
192
Was bedeutet schon teuer?
194
Preissegmente
196
Höhere Preise sind lebenswichtig
197
Erfolg bei überdurchschnittlich hohen Preisen
201
Höhere Preise müssen verkauft werden
202
Wie man höhere Preise verkauft
205
Preisnachlässe und Rabatte
210
Schlechte Verkäufer vernichten Gewinne
211
Analyse nach Verkaufsgesprächen
214
Unzufriedene Kunden
216
Die häufigsten Fehler für Kundenunzufriedenheit
217
Keine faulen Ausreden
219
Reklamationen bieten Verkaufschancen
220
Verhalten bei Kundenbeschwerden und Reklamationen
221
Erfolgsphilosophie der Nr.-1-Verkäufer
223
Positives Denken macht erfolgreicher
224
Negatives Denken verhindert Verkaufserfolge
227
Positives Denken üben
230
Umwelt und Kunden sind unser Spiegelbild
230
Positive Gesprächsführung ist wichtig
233
Die Wichtigkeit positiven Sprechens
234
Feindbilder verhindern und Freundbilder aufbauen
235
Die Wahl der Worte ist entscheidend
239
Positive Gefühle investieren
240
Negative Vorurteile verhindern den Verkaufserfolg (Kunden beurteilen, anstatt zu verurteilen)
241
Wie entstehen negative Vorurteile
242
Verkaufen ohne Vorurteile
246
Wertschätzung für den Kunden
249
Den Kunden anerkennen, loben, bewundern – positive Motivation für den Kunden
251
Freundlichkeit macht sich bezahlt
253
Motivation zur Freundlichkeit
256
Vermeidbare Fehler in Verkaufsgesprächen
257
Verhalten und Verkaufen am Telefon
259
Aus einem Fehlschlag wird ein großer Verkaufserfolg
260
Eigenmotivation und Verkaufserfolg
262
Verkaufserfolg durch Begeisterung
264
Literatur
268
Dr. Harald Messner Verkaufs- und Managementtrainer
270
Stichwortverzeichnis
271
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